Wil je weten waar Microsoft groot mee is geworden?

Inderdaad met telemarketing en cold calling!

Natuurlijk is telemarketing niet de enige tool die je kan inzetten om in contact te komen met nieuwe klanten. Het bezoeken en/of deelnemen aan beurzen, congressen en netwerkborrels leidt ook tot een stroom aan interessante visitekaartjes. En laten we niet vergeten dat het aankooppatroon van klanten aan het veranderen is en dat de online vindbaarheid van jouw website goed moet zijn.

Blijft de vraag hangen waarom telemarketing dan toch leidt tot een grotere effectiviteit in het maken van nieuwe klantcontacten?

In tegenstelling tot de andere nieuw business instrumenten kun je met telemarketing een gerichte groep van wenselijk nieuwe klanten benaderen. Dus niet schieten met hagel op een groep, maar juist gericht die bedrijven benaderen die bij jou passen en waar jij ook van toegevoegde waarde kan zijn. Een eerste belangrijke stap in jouw effectieve klantbenadering.

Blijft nog altijd de vraag hoe je de effectiviteit op een gewenst niveau krijgt. Waar liggen de succesfactoren om jouw effectiviteit te verhogen?

Als je een dag belt wil je zorgen voor een aantal goede gekwalificeerde afspraken. De vraag is wanneer is een afspraak gekwalificeerd? De een zegt als er een concrete behoefte boven komt. De ander zegt weer: ‘Maakt niet uit. Als je mij aan tafel krijgt, dan zorg ik dat ik de deal binnen haal!’.

Laten we het eens bekijken vanuit de klant zelf. Als je jouw toekomstige klant belt en de klant herkent ‘iets’ in jouw verhaal (concreet of latent), dan zal hij of zij niet direct de vuile was buiten hangen en zeggen dat ze daar inderdaad naar op zoek is. Maar er is wel een ‘herkenning’ tot stand gebracht die leidt tot een afspraak. Door middel van controle en verdiepingsvragen, kun je de herkenning meer oplichten en verduidelijken, waardoor je het meer handen en voeten kunt geven. Bijvoorbeeld: ‘Waarom zijn dit voor jullie belangrijke onderwerpen? Deze vraag leidt tot meer onderbouwing en dus kwalificatie voor jou.

Conclusie: Zorg dat je snel in de wereld van jouw klant terecht komt. Zorg voor herkenning. Het gaat niet om jouw product, dienst of oplossing. Het gaat om eerst de aansluiting te maken met jouw klant. Dan pas mag je de vervolgstap zetten. Niet eerder. Ben je te vroeg, dan leidt dat tot een afwijzing.

Het gaat om: ‘Bouwen aan Vertrouwen’.

Stop met het najagen van leads!

Het nieuwe jaar is aangebroken. De meerjarenplannen zijn gemaakt en worden vertaald naar concrete actieplannen. Zo ook voor sales. Het credo is net zoals vorig jaar. Hetzelfde. Alleen met een schepje er boven op. Net weer even iets meer. Bestaande klanten krijgen meer aandacht. Processen met bestaande klanten zullen nog verder geoptimaliseerd worden, nieuwe producten en diensten geïntroduceerd. Dit allemaal om de relatie met bestaande klanten nog verder te verbeteren. En o ja. Dit jaar zullen we actiever aan de slag moeten om new business te realiseren.

Inderdaad. 2016 staat in het teken van nog meer rendement te halen uit jouw sales inspanningen. Doe jij het niet dan doet jouw concurrent het wel.

Om hier iets aan bij te dragen zoom ik in deze blog in op het effectief opvolgen van leads uit bijvoorbeeld telemarketing en beursdeelname. Beide instrumenten zijn er op gericht om de doelgroep actief te bewerken met als doel afspraken te maken, te kwalificeren en vervolgstappen te zetten.

Hoe haal ik meer uit mijn beurs- en telemarketingleads?

Los van het relatiemoment met bestaande klanten zijn beurzen en telemarketingactiviteiten bij uitstek geschikt om actief de dialoog aan te gaan met toekomstige klanten. Je krijgt de kans om in relatief kort tijdsbestek veel informatie boven te halen. En met deze informatie kun je een klant interesseren, informeren en kwalificeren. Drie belangrijke resultaatgebieden die je helpen de reis met jouw toekomstige klant te gaan maken.

Laten we heel duidelijk zijn. Niet elke klant neemt een beslissing in korte tijd. In een aantal gevallen zal het best een flinke reis zijn…

Hoe zorg je dat je grip krijgt op het aankoopproces van jouw toekomstige klant?

Veel bedrijven zijn goed in het creëren van leads door bijvoorbeeld actieve telemarketing, beursdeelname en nieuwsbrieven.
De meeste van deze leads zijn alleen nog niet zo ver dat ze kopen (het zogenaamde converteren). En het is logisch dat je de focus houdt op die leads die wel willen kopen en daarbij de keuze maakt om de wat ‘mindere’ leads te parkeren. Niet meer dan logisch. Echter, je loopt hier het gevaar dat jouw concurrent met deze leads aan de haal gaat.

Hoe zorg je dat je grip houdt op deze ‘geparkeerde’ leads?

Om te voorkomen dat je deze leads verliest, moet je investeren in deze leads. Het bouwen van een relatie met deze klant is net zoals elke relatie. Dat gaat niet van het ene moment op de ander. Dit kun je ook niet forceren. Je zult eerst iets moeten geven om te nemen.

Veel van de leads die je eerder hebt benaderd zullen op enig moment ‘ready’ zijn om te kopen.

De vraag is: ‘Wanneer is ‘ready’?

Om deze vraag te beantwoorden moeten we eerst beeld krijgen bij het gedrag van de koper. We kunnen drie soorten gedragingen onderscheiden:

1. Een koper met een probleem zal tijd investeren en dus interesse hebben voor seminars, whitepapers, bezoekafspraak etc.
2. Een koper met een probleem zal geld uitgeven.
3. Een koper met een behoefte en geen probleem. Zal tijd besteden maar geen geld uitgeven. Hier is de vraag: Hoe krijgen we het probleem op de voorgrond van de klant?

Hoe neem je deze lead mee in jouw reis?

In deze eerste fase is het belangrijk om vanuit de behoeften de problemen te definiëren en commitment te krijgen van jouw toekomstige klant om te willen veranderen. De informatie die je deelt zorgt ervoor dat jouw klant zich bewust wordt van het probleem. Je kunt dit eenvoudig meten met bijvoorbeeld MailChimp.

In de tweede fase neem je de klant mee vanuit het probleem naar actie (verandering). Je gaat de urgentie verhogen door te laten zien dat er daadwerkelijk voordelen behaald kunnen worden. Bijvoorbeeld door geld te besparen of efficiënter te werken. Belangrijk is dat je dit ook meet en zorgt voor follow up. Deze follow up bestaat uit met name twee zaken:

• Zorg dat je goed wordt gevonden op de relevante zoekwoorden én
• Benader de klant telefonisch om weer even het contact op te halen.

In deze fase is het gedrag van de klant getransformeerd naar 1 of 2. En dat is precies waar je jouw klant wil hebben. Er ontstaat een moment om weer eens met elkaar te bellen en de vervolgstappen te zetten. Een optimale mix van telefonisch contact en informatiedeling zorgt ervoor dat je jouw toekomstige klant mee neemt in jouw reis naar een mooie samenwerking.