Waarom telemarketing?

Telemarketing blijkt binnen de B2B nog steeds het beste instrument om in contact te komen met nieuwe grotere accounts. Het werkt gericht en effectief. Stelt u zich maar eens voor wat er gebeurt als u in één maand in staat zou zijn om met vijftig nieuwe grote prospects een relatie aan te gaan en een basis te leggen voor nieuwe duurzame relaties. Ik geef u graag drie overtuigende argumenten om deze proactieve aanpak in te zetten:

• Door structureel cold calling toe te passen kruist u het inkoopproces vroegtijdig, waardoor u een enorme voorsprong neemt op de concurrent.

• Ervaring leert dat klanten die u actief hebt benaderd, uiteindelijk minder offertes aanvragen, waardoor u een betere conversie hebt en minder concessies hoeft te doen.

• Wie cold calling structureel inzet krijgt veel meer controle over de omzet en kan een gefundeerde forecast maken.

Telemarketing is het meest effectief, maar ook lastig te organiseren. Hoe doet u dat? En: wat zijn reële meetpunten? Wanneer u als verkoper hard werkt, dan kan u in een ochtend van negen tot twaalf best 15 tot 30 bedrijven bellen. Dat lijkt nog heel wat, maar het aantal bedrijven waarbij u daadwerkelijk de juiste contactpersoon te spreken krijgt ligt een stuk lager. De ervaring leert dat u met 3 tot 6 echt waardevolle gesprekken tevreden moet zijn. Cold calling is een essentieel middel is in de strijd om de grote accounts, maar het werkt alleen wanneer u het structureel en gedisciplineerd inzet.

Om bedrijven effectief te benaderen via telemarketing moet u als verkoper minstens 4 tot 8 weken reserveren.

Bron: Andre Hagelen.

Hoe ga je om met reflexbezwaren bij telemarketing

Helder en duidelijk artikel van Michel Hoetmer. Hoe herken je ze en hoe ga je er mee om.

Bent u gefrustreerd vanwege prospects die u afwijzen direct nadat u uw openingsboodschap hebt uitgesproken? Komt dit u bekend voor:

· 'Wij zijn tevreden met onze huidige leverancier'

· 'Ik heb geen interesse'

· 'Wij zijn al voorzien!'

Vast wel. Het zijn reflexbezwaren. Vergelijk het met een keuringsarts die met een hamertje op uw knie tikt. De tik lok een reflex uit of u nu wilt of niet.

Het hoort er bij
Reflexbezwaren zijn dagelijkse kost in telemarketing. Veel telefoontjes lopen op deze manier vast. Gelukkig kan het ook anders. Natuurlijk heeft het weinig zin om te vragen:

'Waarom bent u dan niet geïnteresseerd?'

Daarvoor zijn 2 reden:

1. De waaromvraag klinkt als een verwijt.
2. De prospect weet het antwoord niet omdat hij geen moment heeft nagedacht over zijn reactie.

Wat dan wel?
Realiseer u dat het bezwaar van de prospect een automatische reactie is. Hij heeft er niet over nagedacht. Het heeft zo zijn voordelen, maar ook vervelende nadelen. Laat ik met de nadelen beginnen:

· Het nadeel is dat u dergelijke automatische reacties niet kunt pareren met logische argumenten. Want de prospect zit op de automatische piloot. Dan zijn argumenten zinloos. Hij pikt het niet op.

En nu komt het grote voordeel:

· Omdat zij niet nadenken mag u de reactie gewoon negeren!

Nu hoor ik sommige mensen zeggen: 'maar ik mag een bezwaar toch nooit negeren!' Inderdaad over het algemeen mag u bezwaren niet negeren. Maar dit is een bijzonder geval en dan geldt deze regel eventjes niet.

Hoe moet ik een bezwaar negeren?
Hoe negeert u het bezwaar? Ga het gesprek aan met een vraag of een opmerking. Bijvoorbeeld:

Prospect: 'Wij zijn tevreden met onze huidige leverancier!'

Verkoper: 'Wie is dat dan?'

Geeft de prospect antwoord? Dan stelt u hem een vervolgvraag. Een andere methode is de boemerang:

Prospect: 'Ik heb geen interesse!'

Verkoper: 'Meneer / mevrouw prospect dat kan ik me levendig voorstellen. [korte pauze] Mijn allerbeste klanten reageerden in het begin net zo. Totdat ze ontdekten dat [vertelt wat ze ontdekten]'.

De '1 snelle vraag techniek'
De gedachte is goed, maar de uitvoering kan beter. De Canadese verkoopadviseur Jim Domanski heeft een scherpere methode bedacht. De '1 snelle vraag techniek' (1SV). Die gaat als volgt:

· Stap 1: Toon empathie
Toon inlevingsvermogen voor het standpunt van de prospect. Zeg iets als: 'Ik kan me voorstellen dat u dat zegt.' Of 'Ik begrijp u volledig'.

· Stap 2: negeer het bezwaar
Ga niet in op het bezwaar. De reden heb ik u al verteld.

· Stap 3: pas de 1SV toe
Het kansrijkste manier om verder te komen. Definieer enkele problemen en hun gevolgen. Formuleer op basis daarvan gerichte vragen en leer deze uit uw hoofd.

Enkele voorbeelden:
Voorbeeld 1

Prospect: 'Ik heb geen interesse!'

Verkoper: "Ik kan me voorstellen dat u geen interesse hebt. Ik heb nog slechts één korte vraag voordat ik ophang. Is dat goed?'

Voorbeeld 2

Prospect: 'Ik ben tevreden met mijn huidige leverancier!'

Verkoper: 'Fijn om te horen, mag ik als u het niet erg vind één korte vraag stellen?'

Voorbeeld 3

Prospect: 'Wij hebben op dit moment niets nodig!'

Verkoper: 'Ik kan me dat voorstellen. Mag ik u één korte vraag stellen?'

U hebt inmiddels het patroon wel opgemerkt. U toont inlevingsvermogen, maar gaat niet in op het bezwaar. In plaats daarvan past u de 1SV toe. Het werkt zo goed omdat de meeste prospects zich realiseren dat ze niet zo aardig tegen u zijn geweest. Ze schamen zich een beetje. Daar hebt u weer zo'n automatische reactie!

Door beleefd te vragen of u nog eventjes één snelle vraag mag stellen, voelen ze zich gedwongen u ook wat vriendelijker te behandelen. Ze geven u een kans. Het is de aard van het beestje: één goede snelle vraag leidt vaak tot veel meer vragen en een voortzetting van het gesprek.

Hoe bedenkt u een 1SV?
U kunt alleen maar een goede vraag stellen als u weet welk probleem, welke pijn, u oplost voor uw klanten. Denk niet vanuit uw aanbod. Uw aanbod is een oplossing. Mensen willen uitsluitend over oplossingen praten wanneer ze de pijn van een probleem voelen.

Vanuit de problemen van klanten denken is lastig. Het vergt een andere manier van denken. Zodra u dat voor uzelf goed hebt uitgewerkt, zult u zien dat er een hele nieuwe wereld voor u opengaat.

Een voorbeeld: stel u verkoopt ergonomische stoelen waardoor de kans op rug- en armklachten sterk afneemt. U raakt in gesprek met de heer Jansen, verantwoordelijk voor het ziekteverzuim in een bedrijf. Hij heeft u zojuist gezegd: 'Ik ben niet geïnteresseerd!'

· 'Meneer Jansen, ik heb één snelle vraag voordat ik ophang, is dat in goed? (indien 'ja') Vindt u het ook zo vervelend wanneer mensen zich regelmatig ziek melden?'

Natuurlijk bent u er nog niet. U moet een tweede vraag achter de hand hebben. Stel meneer Jansen vindt het hoge ziekteverzuim vervelend. Vraag dan:

· 'Mag ik nog even? Zijn die ziekmeldingen wel eens het gevolg van nek- en rugklachten?'

Aanvullende vragen zouden nog kunnen zijn:

· 'Kunt u een schatting maken van de duur en de kosten van dit verzuim?'

· 'Welke impact heeft het verzuim op de voortgang van het werk?'

· 'Hoe kijken andere collega's er tegenaan wanneer iemand zich weer eens ziek meldt?'

Dit type vragen noemt men ook wel implicatievragen. Ze zijn bijzonder krachtig omdat de prospect zelf vertelt wat de pijn van het probleem is.

Door inlevingsvermogen te tonen en tegelijkertijd het bezwaar te negeren met het verzoek nog 1 snelle vraag te mogen stellen trekt u het gesprek regelmatig vlot. Met uw gerichte vragen hebt u heel veel bereikt. Uw gesprek heeft een goede wending gekregen en u hebt nog één of meerdere behoeften ontdekt. U hebt uit niets iets gecreëerd. Bijna iedereen zal uw snelle vraag beantwoorden. Dat is de kracht van de ‘1 snelle vraagtechniek’!

Bron: Michel Hoetmer

Een klik maken tijdens telemarketing. Hoe doe je dat?

Vaak gaat het tijdens telemarketing niet om wat je aanbiedt, maar om hoe je het aanbiedt. Een ‘klik’ met je gesprekspartner is daarbij essentieel.

Wat is een klik? En hoe werkt dat bij telemarketing?

In het dagelijks leven komen we het vaker tegen. Je spreekt iemand en je komt erachter dat jullie dezelfde muzieksmaak hebben. Hierdoor heb je een klik met elkaar. Of je kunt met een bepaald persoon goed over een onderwerp praten. Hetschept een band en je voelt je prettig bij diegene. Met deze ‘band’ of deze ‘klik’ zul je een persoon sneller iets gunnen dan iemand waar je dit niet mee hebt.

Nu is het in het dagelijks leven wat makkelijker. Je komt er “toevallig” achter dat er eenzelfde interesse is, waar jullie leuk of goed over kunnen praten. Maar tijdens telemarketing kun je deze mensen niet uitkiezen. Ze zien je niet en het is ook niet echt de bedoeling dat je al je persoonlijke interesses op tafel gooit om te kijken of jullie daarin overeenkomen. Je zult het zakelijk moeten houden.

Dus hoe zorg je er nou voor dat je klikt met je gesprekspartner? En dat deze gesprekspartner door die klik sneller geneigd zal zijn om in te gaan op jou aanbod? Het gaat om de indruk die jij als persoon bij iemand achterlaat. En let op, want deze indruk zal in de eerste seconden al worden gevormd.

Enkele tips:

• Een headset gebruiken waardoor je je handen vrij kunt gebruiken. Je komt enthousiaster over als je met je handen praat en je “verhaal” krijgt meer leven. Mensen horen dat!
• Een belscript gebruiken zodat je weet wat je moet gaan zeggen. Hierdoor kom je zelfverzekerd over, dat maakt je krachtiger klinken. (maar zorg dat je niet gaat voorlezen!)
• Constant op je intonatie letten. Met verschillende toonhoogtes klink je nou eenmaal minder saai.
• Aardig en vriendelijk zijn! Gebruik af en toe eens de naam van je gesprekspartner (“hoe denkt u daarover meneer Jansen?“), dat maakt het wat persoonlijker. Kijk eens of je kunt tutoyeren. Door alleen maar ‘u’ te blijven zeggen, wanneer meneer Jansen allang ‘je’ en ‘jij’ heeft gezegd, blijf je wat koel overkomen. Als je twijfelt kun je het desnoods vragen: “mag ik ‘je’ zeggen?”
• Heb geen haast. Ook al heb je nog een hele lijst af te werken… Neem de tijd en de rust om te luisteren naar je partner en goed op je in te laten werken wat hij/zij aan je vertelt (dit heb je nodig om later op terug te komen). Vindt meneer Jansen het fijn om over zeilboten te praten? Maar je zit daar eigenlijk helemaal niet op te wachten? Laat meneer Jansen toch zijn verhaal doen en vraag (oprecht!) geïnteresseerd over dit onderwerp door. Je zou dit later kunnen gebruiken om weer het heft in eigen handen te nemen. Bijvoorbeeld: “Wat uw passie voor zeilen is, meneer Jansen, is onze passie voor kantoorartikelen”.

Bovenstaand slechts enkele tips. Eigenlijk zijn er geen geheimen voor het maken van een klik. Als je de “truc”eenmaal hebt ontdekt, zul je merken dat je koude acquisitie productiever zullen worden.

Meer weten en meer leren? Bekijk dan eens onze verkooptrainingen!

Mooi artikel over een van de bepalende factoren bij telemarketing

Ik kwam afgelopen weekend een leuk artikel tegen op NU.nl over dat mensen al een oordeel vormen over anderen, nadat ze een halve seconde hebben geluisterd naar hun stem. Dat blijkt uit nieuw wetenschappelijk onderzoek.

De manier waarop iemand 'hallo' zegt, is bepalend voor de eerste indruk over zijn of haar persoonlijkheid. Zo komen mannen betrouwbaarder over als ze 'hallo' uitspreken op een relatief hoge toonhoogte. Vrouwen worden als betrouwbaarder gezien wanneer ze bij de uitspraak variëren in toonhoogte.

Dat melden Schotse onderzoekers in het wetenschappelijk tijdschrift PLOS One.

Telefoon

De wetenschappers kwamen tot hun bevindingen door studenten korte telefoonconversaties te laten voorlezen waarin het woord 'hallo' voorkwam. Ze kregen de opdracht om dat zo neutraal mogelijk te doen. Hun stemmen werden opgenomen. Vervolgens knipten de wetenschappers het woord 'hallo' uit alle opgenomen gesprekken. Deze geluidsfragmenten met een lengte van 0,2 tot 0,5 seconden lieten ze horen aan een groot aantal proefpersonen. Deze moesten vervolgens beoordelen hoe betrouwbaar, dominant en aantrekkelijk ze de spreker vonden.

Uit het onderzoek bleek dat bijna alle proefpersonen tot ongeveer dezelfde oordelen kwamen op basis van de geluidsfragmenten.

Stem

Dat gold niet alleen voor betrouwbaarheid, maar ook voor andere persoonlijkheidskenmerken.

Zo werden mannen die met een zware stem 'hallo' zeiden, over het algemeen als dominant beoordeeld. Bij vrouwen was het omgekeerde het geval. Als ze 'hallo' uitspraken met een hoge stem werden ze eerder gezien als dominant.

De wetenschappers zijn verrast door hun bevindingen. "Het is verbazingwekkend dat mensen door zulke korte stukjes spraak tot zulke duidelijke indrukken kunnen komen over een persoon, en dat die indruk vaak hetzelfde is bij verschillende luisteraars", verklaart hoofdonderzoeker Phil McAleer van de Universiteit van Glasgow.

En juist dit is belangrijk tijdens telemarketing.

De veranderende rol van sales

Het winnende sales profiel

De veranderende inkoper
Sinds enige jaren zitten we in Nederland in economisch moeilijkere tijden. Bovendien is de inkoopwereld de afgelopen 15 jaar enorm veranderd. Als gevolg van de informatiemaatschappij heeft een inkoper toegang tot een enorme hoeveelheid gegevens. Vroeger nodigde een inkoper verschillende leveranciers uit om erachter te komen wat voor producten er beschikbaar waren. Vandaag de dag bepaalt een inkoper mede door alle beschikbare informatie grotendeels op voorhand wat er wordt aangekocht en welke specificaties. Uit onderzoek onder 1400 bedrijven blijkt zelfs dat 57% van het aankoopproces reeds voorbij is, voordat er contact wordt gezocht met een potentiële leveranciers.

Type verkopers Om als verkoper succesvol te zijn in deze veranderende wereld, worden er ook andere eigenschappen gevraagd. Onlangs is er een groot onderzoek gehouden onder 6.000 verkopers door de CEB Sales Executive Council. Uit het onderzoek komt naar voren dat verkopers kunnen worden opgedeeld in 5 types:
1) de harde werker
2) de uitdager ("the challenger"),
3) de relatiebouwer,
4) de eenzame wolf
5) de reactieve probleemoplossers.
De best presterende verkopers worden in 39% van de gevallen getypeerd als "the challenger". Als er sprake is van een complex verkoopproces, zijn zelfs 54% van de topverkopers van het type "the challenger". Het is een gedegen en internationaal gerenommeerd onderzoek dus het is interessant om het profiel van "the challenger" te leren begrijpen om zo de eigenschappen van de beste presterende verkopers helder te krijgen.

3 Belangrijke eigenschappen: teach, tailor en take control Er zijn 3 belangrijke eigenschappen/vaardigheden die een challenger bezit die hem succesvol maken:

1) Teach
Met hun unieke en gedegen kennis van de klant, het bedrijf en de markt kunnen challengers tijdens hun verkoopgesprekken hun klant nieuwe en waardevolle inzichten geven om succesvoller te zijn. Dit wordt uitgelegd als"teaching for differentiation". Laat mij dit toelichten met een voorbeeld. Een Accountmanager van kantoormeubilair was bezig om een opdracht binnen te halen voor de inrichting van een zeer groot kantoorpand. Van de opdrachtgever krijgt hij te horen dat ze in principe voor een concurrent hebben gekozen. De Accountmanager ziet toch nog een kans om aan tafel te komen bij de Directeur Facilitaire Zaken. Eén van de doelstellingen van het bedrijf is om de kantoren zo in te richten met speciale samenwerkingruimtes. Terwijl hij met de Directeur Facilitaire Zaken de tekeningen van de nieuwe kantoren bekijkt, vertelt hij dat zijn bedrijf een groot onderzoek heeft gedaan en data heeft verzameld over de optimale omvang van zulke samenwerkingruimtes. De meest ideale ruimte is voor 2-6 personen, met meer dan 6 personen is de samenwerking minder effectief. De directeur vindt dit zeer waardevolle informatie, maar helaas waren de ruimtes al gebouwd en veel ruimer van opzet. De Accountmanager kan met zijn productkennis echter gelijk een oplossing bieden met scheidingswanden die eenvoudig waren te plaatsen en weg te halen door gebruikers van de ruimte en zo flexibiliteit wordt aangebracht in de omvang van de ruimte. Inzicht in effectiviteit van samenwerking gaf zijn de kans om de klant wat te leren waar hij niet mee bekend was, waardoor er interesse ontstond in zijn producten. Het gaat er dus om dat je als Verkoper waardevolle nieuwe inzichten kunt geven aan een klant, waarvoor je vervolgens oplossingen hebt.



2) Tailor
Het kunnen leveren van waardevolle nieuwe inzichten is de belangrijkste eigenschap van the challenger. De boodschap aanpassen op de doelgroep en verschillende klanten is een andere belangrijke vaardigheid. "Tailoring for resonance" betreft het op maat maken van de waardevolle nieuwe inzichten. Zo zijn er klanten actief in verschillende segmenten, maar binnen een klant heb je ook te maken met verschillende functies en personen. The Challenger onderscheidt zich van andere verkopers door heel goed te begrijpen wat de klant beweegt, prioriteiten van de klant en de functionaris in kwestie. Zo heeft een financieel directeur over het algemeen andere prioriteiten dan een marketing directeur of directeur IT.

3) Take control
De laatste eigenschap van the Challenger die hem onderscheidt, is zijn vaardigheid om controle te hebben van de verkoop, "taking control of the sale" Het gaat om de wil en kunde om prijsdiscussies terug te brengen naar een discussie over waarde en bijdrage van het product aan het bedrijf van de klant. Bovendien zijn challengers goed in het ter discussie stellen van inkoopgedachtes van de klant en het bespreken en zo nodig ombuigen van beslissingscriteria. Natuurlijk wel op zo'n manier dat de klant inziet dat dit leidt tot een betere aankoop.

Verkopen is de laatste jaren een echt vak geworden en blijkt niet alleen maar talent voor nodig dienen cruciale vaardigheden ook te worden ontwikkeld. De uitkomsten van het uitgebreide onderzoek onder 6.000 verkopers en het boek "The Challenger Sale" draagt bij aan een verdere professionalisering van het verkoopvak en geeft verder inzicht hoe topverkopers zich onderscheiden.

(BRON: AD VELDHUIZEN)

Hoe herken je een koopsignaal?

Vaak worden koopsignalen van klanten door verkopers nauwelijks opgemerkt. Nu ben ik het eens dat de definitie van een koopsignaal misschien nog wat vaag is...

Een koopsignaal is een bewust of onbewust signaal dat de klant of prospect geeft waarin duidelijk wordt dat hij een stapje verder in het proces wil, meer wil of wil overgaan tot kopen.

Het herkennen van een koopsignaal is dus echt van belang voor een succesvol verkoopgesprek! En eigenlijk als je weet waar je op moet letten, is het heel simpel om ze te herkennen... Hier enkele voorbeelden:

• Klant/prospect begint vragen te stellen: wat kost dat? Wat zijn de voorwaarden?
• Klant/prospect begint uit zichzelf zijn eigen ervaringen te vertellen.
• Klant/prospect geeft zelf een idee van hoe zijn vraag kan worden ingevuld.

Let er eens tijdens je verkoopgesprek. Verandert er iets in het gesprek? Merk je dat je zelf meer aan het antwoorden bent dan aan het vragen? Goed moment om over te gaan tot het maken van een afspraak of het sluiten van een deal!

En zo kan het natuurlijk ook:

Aannames: het kan ook anders

Hoe vaak horen we mensen zeggen, of betrap je jezelf erop: “Ik neem aan dat…?” En 9 van de 10 keer is de aanname onjuist. Aannames zijn slecht voor verkopers. Wie aannames doet, loopt het risico zijn eigen (voor)oordelen te bevestigen.

We zitten nou eenmaal zo in elkaar dat niet iedereen het met iedereen eens is. En dat is misschien maar goed ook! 

Vaak zijn we ook onvoldoende geïnformeerd om een dergelijke aanname te mogen maken. Zie je 'Fietsenhandel Jansen' staan, ga je er niet van uit dat hij ook brommers verkoopt. Of "'Koekjesbakkerij van Rossum' doet vast niet aan taarten..." terwijl je op zoek bent naar een maatwerk taart voor je 5 jarig jubileum. Laat 'Koekjesbakkerij van Rossum' hier nou net in gespecialiseerd zijn!

"De grote directeur is te druk om mij te woord te staan", "De inkoper kijkt alleen maar naar prijs en niet naar kwaliteit"...

Zo kunnen we nog wel even doorgaan. Samengevat: aannames zijn zonde, aannames brengen het verkoopgesprek naar een lager niveau.

Dus om te voorkomen dat je vooraf een verkeerde conclusie trekt of dat de klik tijdens het gesprek wegvaagt door een verkeerde aanname kun je het best zo open mogelijk het gesprek in gaan. Neem niets aan en vraag. Luister. Concentreer op de persoon waarmee je spreekt. Toon interesse! Kom in de wereld van de klant en probeer door stijgende en dalende vragen de klantsituatie helder te krijgen. Niet alleen voor jezelf maar ook voor de klant. Jij bent toch immers de adviseur en niet de verkoper die 'iets door de strot duwt'! Alleen met een helder beeld kun jij het juiste advies geven en een langdurige relatie opbouwen.

Zou je graag meer willen leren over hoe je open een gesprek in kunt gaan? En hoe je een klik kan maken met je gesprekspartner? Sense for Sales biedt tijdens verkooptrainingen van één dag effectieve handreikingen en vaardigheden om dit te realiseren. Neem contact met ons op voor meer informatie, bel 0252-221214.

Mooi stappenplan voor telefonisch afspraken maken

Is telefonisch klanten werven iets voor professionals?

Professionals (bijvoorbeeld adviseurs of consultants) hebben regelmatig moeite met commercie. Ze voelen zich geen verkopers. Het zijn eerlijke kenniswerkers. Dus wensen zij zich niet te verlagen tot het platte verkoopvak. Koud bellen is al helemaal uit den boze. De associatie met opdringerige verkooptechnieken roept misselijkheid bij ze op. Dus is telefonisch klanten werven een kansloze zaak?

Als u er op deze manier tegenaan kijkt, biedt telefonisch klanten werven inderdaad weinig perspectief. U hoort mij trouwens ook niet beweren dat dit voor elke professional een begaanbare weg is.

Mikt u met uw diensten bijvoorbeeld op het hogere echelon in grote bedrijven? Dan betwijfel ik sterk of telefonische acquisitie een goede methodiek is. De top van grotere bedrijven wordt vaak uitstekend afgeschermd. Overigens kunt u het dan nog wel via de laag eronder proberen. Die zijn al weer iets gemakkelijker aanspreekbaar.

De juiste troef uitspelen

Wie u ook probeert te bereiken, speel nooit direct de kaart van uw dienst uit. Hetzelfde advies geef ik ook aan 'gewone verkopers'. Begin niet over uzelf of uw dienstverlening te kwebbelen. Het werkt niet. Het roept de reactie uit 'zoiets hebben wij al' of gewoon 'daarin heb ik geen interesse!' Logisch omdat de eerste stap 'bewustwording creëren op deze manier wordt overgeslagen.

Ik raad adviseurs aan zich eerst te verdiepen in het bedrijf en de mogelijke contactpersonen. Doe uw research! Dan kunt u relevante openingsboodschappen formuleren. Relevantie is het smeermiddel van een verkoop- of adviesgesprek. Haak in op een probleem dat (mogelijk) speelt of op betere resultaten die men kan bereiken. De kans op een gewillig oor is dan al een stuk groter.

Welke doelstelling?

Uw eerste doel zou moeten zijn 'een zinvolle dialoog op gang brengen'. Probeer dus ook niet direct een afspraak te maken. De kans op een afwijzing is groot. Mik op een haalbare vervolgstap. U kunt uw potentiële klant bijvoorbeeld uitnodigen voor een seminar. Of meer laagdrempelig: een webinar. Een ander vervolg kan het sturen van een white paper zijn. En natuurlijk wanneer er serieuze interesse is opgewekt, behoort een afspraak zeker tot de mogelijkheden.

Seminars, webinars en white papers zijn manieren waarmee u (een deel van) uw kennis etaleert. Die waardevolle kennis is voer voor hernieuwd contact. Op deze manier kunnen prospects langzaam aan u ruiken zonder dat ze het gevoel hebben lastige verplichtingen aan te gaan.

Borstklopperij is uit den boze

Met seminars, webinars en whitepapers bereikt u nog een ander doel. Het probleem voor professionals is dat hun dienst moeilijk tastbaar is te maken. Met deze middelen geeft u de zaak meer handen en voeten.

Stel een bepaald probleem centraal. Geef aan wat de gevolgen van het probleem zijn en schets vervolgens de naar uw mening beste oplossingsrichting. Maak geen reclame voor u zelf! Nou ja, aan het einde mag u natuurlijk best vertellen dat u de prospect prima kunt helpen bij de oplossing. Maar houd het vooral opjectief en klop niet op uw borst.

Uiteraard zijn er nog talloze andere manieren om met uw doelgroep in contact te komen. Maar de telefoon pakken en deze telefoontjes consequent opvolgen is ook voor professionals een prima begaanbare weg.

(bron: M. Hoetmer)

Aannames: de dooddoeners tijdens het verkoopgesprek!

Hoe vaak horen we mensen zeggen, of betrap je jezelf erop: “Ik neem aan dat…?” En 9 van de 10 keer is de aanname onjuist. Aannames zijn slecht voor verkopers. Wie aannames doet, loopt het risico zijn eigen (voor)oordelen te bevestigen.

We zitten nou eenmaal zo in elkaar dat niet iedereen het met iedereen eens is. En dat is misschien maar goed ook!

Als je aan een grote groep mensen vraagt: "Wie vind pretparken leuk?"

Dan zullen de antwoorden enorm variëren. Gemiddeld vinden 60 tot 70 procent pretparken leuk en gaan er graag heen, de andere 30 tot 40 procent besteed zijn vrije dag liever aan iets anders.

Het probleem is dat de liefhebbers zich moeilijk kunnen voorstellen dat er mensen zijn die dit niet leuk vinden (en vice versa natuurlijk). Ze nemen gewoon aan dat iedereen het leuk vindt om een hele dag in achtbanen te zitten.

Om te voorkomen dat de klik wegvaagt door een verkeerde aanname kun je het best zo open mogelijk het gesprek in gaan. Of dat nu tijdens jouw telemarketing activiteiten is of in een persoonlijk gesprek. Neem niets aan en vraag. Luister. Concentreer op de persoon waarmee je spreekt. Wat vindt hij leuk? Pas daar je aanbod op aan!