Telemarketing blijkt binnen de B2B nog steeds het beste instrument om in contact te komen met nieuwe grotere accounts. Het werkt gericht en effectief. Stelt u zich maar eens voor wat er gebeurt als u in één maand in staat zou zijn om met vijftig nieuwe grote prospects een relatie aan te gaan en een basis te leggen voor nieuwe duurzame relaties. Ik geef u graag drie overtuigende argumenten om deze proactieve aanpak in te zetten:
• Door structureel cold calling toe te passen kruist u het inkoopproces vroegtijdig, waardoor u een enorme voorsprong neemt op de concurrent.
• Ervaring leert dat klanten die u actief hebt benaderd, uiteindelijk minder offertes aanvragen, waardoor u een betere conversie hebt en minder concessies hoeft te doen.
• Wie cold calling structureel inzet krijgt veel meer controle over de omzet en kan een gefundeerde forecast maken.
Telemarketing is het meest effectief, maar ook lastig te organiseren. Hoe doet u dat? En: wat zijn reële meetpunten? Wanneer u als verkoper hard werkt, dan kan u in een ochtend van negen tot twaalf best 15 tot 30 bedrijven bellen. Dat lijkt nog heel wat, maar het aantal bedrijven waarbij u daadwerkelijk de juiste contactpersoon te spreken krijgt ligt een stuk lager. De ervaring leert dat u met 3 tot 6 echt waardevolle gesprekken tevreden moet zijn. Cold calling is een essentieel middel is in de strijd om de grote accounts, maar het werkt alleen wanneer u het structureel en gedisciplineerd inzet.
Om bedrijven effectief te benaderen via telemarketing moet u als verkoper minstens 4 tot 8 weken reserveren.
Bron: Andre Hagelen.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten